赛力斯，把体验打造到极致，抓住汽车行业变革的时间窗口

　　早上9点，余承东准时到达位于深圳福田的华为旗舰店，穿着一身黑色西装，甚至寒暄还没结束，他便打开了问界汽车的后备箱，兴奋地向记者们介绍着一个最新的细节设计。

　　这本该是周末休息的时间，但余承东说现在他的周末和节假日，几乎都花在了帮助车企造车这件事上。

　　在一头闯进汽车领域数年之后，外界对华为帮助车企造车这件事依然带着审视的目光。“赛力斯合作破裂”、“距离华为造车还有八个月”、“华为未来要自建车厂”，近日关于华为造车的种种传闻，再次把这家科技巨头当下最关心的业务置于聚光灯下。

　　作为掌管华为终端、智能汽车BU两大业务的舵手，余承东熟练地回应了华为是否会造车的疑问。然而，摆在他面前最重要的问题已经不再是华为造车与否，而是如何让外界理解华为与车企的合作模式，并通过这套模式实现商业成功。

　　2月18日，余承东接受了界面新闻的专访。在采访中，他回应了外界对华为造车和赛力斯合作的一些误读，也阐释了华为选择当下造车模式的逻辑，以及他对智能汽车行业的未来思考。

         成立问界生态联盟

　　华为汽车业务有三种模式：标准化的零部件模式、HI模式（Huawei Inside模式）与智选车模式。余承东说，后两者最大的区别在于，智选车模式由华为主导、华为参与最深、直接对产品成功负责；而HI模式则由车厂主导，华为为其提供全栈智能汽车解决方案。

　　余承东对界面新闻记者重申，“华为没有必要自己下场造车。”

　　在他看来，车厂已经有造车能力，华为不会再去建厂、买生产线，这是对社会资源的一种浪费。华为没有造车资质和造整车的人员，但能够提供软件、设计、体验与质量管控。

　　因此，华为智选模式提出成立问界生态联盟，选择少数几家车企加入，强强联合，共同开发。把体验打造到极致，做好产品区隔，共同抓住汽车行业变革的时间窗口。

　　“问界就是华为生态汽车。”余承东说。

　　当汽车行业走向电动化、智能化与网联化，传统车企已经难以招架，而这些恰恰是华为的强项。余承东说，华为在过去十几年间积累了大量面向消费者市场的经验，质量流程、用户体验、品牌与销售渠道资源都可以与车企共享，并且在生态联盟中统一拉通、快速复制。

　　做生态联盟的原因很简单。如果单纯卖零部件，由车厂主导，成败会取决于车厂的能力。车厂能力不强就会死掉。所以，光有HI模式还不够，智选模式要由华为主导，从产品设计到渠道销售深度参与，直接对产品成功负责。

　　许多人问过余承东，为什么合作造车不找BBA（奔驰宝马奥迪）、丰田这样的世界级车厂。他的考量是，时代在变化，如果还按照这些传统巨头的要求做，在市场上就会干不过别人。华为要赢、要能活下来，主动权一定要掌握在自己手中。

　　最先加入生态联盟的车企是赛力斯。乘着华为的东风，赛力斯产品质量大幅提升，营收、销量与名气也与日俱增，但在很长一段时间里，外界都不看好这种合作模式。赛力斯被认为是华为的代工厂，甚至与华为合作的所有车企，都被贴上了“出卖灵魂”的标签。

　　“我们生态联盟绝对不是代工模式，不是放点智能化的东西进去再帮它营销，而是联合开发。”余承东说，代工模式下车企只能赚小钱，但联合开发模式会把利润大头留给车企。华为要帮车企卖出更多销量的汽车，赚大钱，这样华为就能供应更多的零部件，这才是华为卖车背后真正的商业逻辑。

　　尽管赛力斯销量大增，但公司本身却仍未挣脱亏损。余承东认为，车企在前期投入极大，但一旦销量起飞，由于华为会把利润大头分给车企，与华为紧密合作的车企会在短期内率先走向盈利，并且成为中国盈利最好的车企之一。

　　这听上去是一个诱人的商业故事，而华为接下来的任务则是证明它的可行性。余承东对此信心十足，“我相信这套模式会让别人从看不起到看不懂，到最后让他们追不上。”

　　赛力斯是最大受益者

　　华为选择不造车，也让合作对象的一举一动更受关注。这段时间，行业里传出“华为研发人员撤离赛力斯”、“华为接触其它车厂”、“问界海报将AITO logo改成HUAWEI，预示全面主导”的消息，称赛力斯与华为合作破裂，消息一度惊动资本市场。

　　“华为不仅没有撤离研发人员，对赛力斯投入反而在增加。”余承东向界面新闻记者明确否认了这些传闻。

　　问界生态联盟中，当下与华为合作最深的车企是赛力斯。双方自2021年推出智能汽车品牌AITO后，陆续发布了问界M5、M7、M5 EV版三款车型。2022年，AITO交付了超过7.5万台车，成为销量增长最快的新能源汽车品牌。

　　余承东强调，智选模式下，受益最大的一定是与华为合作最早、积累最深、产品型号最丰富的赛力斯。

　　他提到，华为智选模式会与其它厂商合作，是因为赛力斯一家的资源有限。目前两个工厂的产能都已经占满，新的工厂还在建，已经没有那么多资源。问界生态联盟中还会加入少数几家厂商，但无论如何，这个模式最大的受益者还是赛力斯。

　　“现在的赛力斯和过去已经不可同日而语。华为从工业设计、质量管控、用户体验设计、智能化等方面赋能，现在这些能力都成为了它自己的资产。”余承东说，“所以我们首先要帮助车厂成功，车厂不能取得成功我们是没法取得成功的。”

　　赛力斯的确从中受益。过去几年间，赛力斯得到了来自华为终端的大量资源与经验，以及遍布全国的销售渠道，后者直接推动了赛力斯的销量起飞。

　　2021年上海车展期间，华为宣布帮助赛力斯卖车。当时余承东表示，华为线下拥有超过5000家高端体验店和6万家零售与服务网点，这是传统车企难以比肩的优势渠道资源。此后近两年间，华为遍布在全国的渠道网络纷纷转型为卖车作准备。

　　接下来，华为也将改良这种销售模式。“我们以前想得太简单了。”余承东说，许多门店的接待能力和人员素质都无法胜任卖车，导致零售环节出了一些问题。今年，华为在销售网络上不会盲目扩张，而是会升级部分门店的接待和销售能力，甚至会关一部分门店，重点在做好用户体验。

　　卖100万台车就盈利

　　余承东曾经设想，2022年所有华为合作品牌加起来可以卖30万台车，但后来发现在去年的供应链条件下，几乎不可能实现。2022年，问界一共卖了超过7.5万台，这个数字是其它新品牌车企三到五年的成绩。

　　2023年，余承东并没有给问界设立销量目标。他不关注KPI，提到更频繁的一个词是NPS（用户净推荐值）——汽车行业的平均NPS水平在40%左右，BBA也在这个水平浮动，而问界达到了70%，超过了豪华车企水平。

　　在提升NPS之余，余承东的另一项压力是盈利。去年年末的一场内部会议中，余承东提出车BU要在2025年实现盈利。他告诉界面新闻，要达到这个目标，华为得先帮车企卖100万台车，他有信心实现。

　　“我们希望智选和HI模式的量都能起来，智选的量可能会更大。不管哪种模式成了，我们都能成。”余承东说。

　　冲击100万销量，华为面临的是比亚迪、特斯拉这样来势汹汹的竞争对手，还有未来可能会出现的老对手小米。余承东在谈到竞争时表示，华为主要做中高端产品，不涉及20万以下价位，未来最好的结果是大家一起做大市场。

　　今年，华为还将发布多款问界新车，包括问界M5、问界M7的高阶智能辅助驾驶版等。新品最大的升级在于高阶智能辅助驾驶方案上车，全套方案由华为自研。

　　业内实现自动驾驶的一个主流方案是采用高精度地图技术，但由于国内道路时刻在变化，高精度地图方案很难真正体验到高阶智能辅助驾驶。余承东称，问界采取的方案不需要依赖高精地图，而是通过华为融合感知能力、算法与AI技术，实现领先的智能辅助驾驶体验。

　　在余承东看来，汽车各个部件的智能化升级是未来中国与美国汽车品牌竞争的核心。未来2-3年是智能网联汽车窗口期，华为必须抓住机会。

　　“一个人是打不过的，要几个兄弟一起打，这就是我们成立生态联盟的原因。我相信和华为合作最紧密的这几家车企，会是少数能活到最后的企业。”余承东说。