意才财富：好的财富管理，从做客户的伙伴开始

　　据《2021中国私人财富报告》显示，中国个人可投资资产在2020年创历史新高，总规模达241万亿人民币。麦肯锡咨询预计未来中国个人金融资产仍将维持10%的增速，2025年这一数字有望达到332万亿。

　　庞大的财富管理市场空间吸引了包括银行、证券、基金、保险、信托等机构的纷纷入局，而各大外资机构也加快了布局中国财富管理市场的脚步。青岛意才基金销售有限公司（下称“意才”）正是其中之一。

　　早在2016年，意大利联合圣保罗银行决定在中国成立其第一家全资公司——意才，旨在为中国财富管理市场的发展做出贡献。2019年11月，意才获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为我国首家获得基金销售牌照的外资银行子公司。

　　事实上，意才股东----意大利联合圣保罗银行与中国的缘分在更早的时候就已经开始。2009年，意才总经理蒋百德（Giamberto GIRALDO）来到中国。他观察到，彼时中国投资的标的较为集中，投资者偏好的资产基本围绕房地产展开。除去住房本身，几乎所有与房地产关联的资产，如信托产品、固收产品等都受到青睐。

　　公开数据也印证了这一事实。相较美国、日本等国家，我国居民财富配置中，住房占我国居民资产46%，而美国、日本均为24%，同时在权益类资产方面，我国居民资产中权益资产占比较低，仅占比15%，美国、日本居民在权益资产配置分别占34%、9%，从市场发展阶段和监管环境来看也存在诸多差异。

　　“虽然买房子永远都非常重要，但随着房地产的发展空间会逐渐有限，投资机会也会下降。”蒋百德认为，中国财富管理行业迎来了高速发展的阶段，投资方向或者投资理念也已经与过去发生改变。“未来的中国投资者需要的是多元化的产品，和多元化的服务。”

　　事实上，伴随着社会净财富的快速增长，以及居民财富的持续积累，我国居民对资产保值增值的需求程度也在不断加深，在居民投资理念优化、资管新规打破刚兑、资本市场深改权益市场吸引力不断提升的背景下，我国居民资产配置结构早已逐渐由过去的集中于单一的保本型金融资产，向多元化的权益型金融资产转变。

　　由于投资者年龄、风险偏好、投资目标等不同，对于个性化、定制化的产品及服务的需求也日益增长，呈现理财需求多元化、理财人群年轻化、理财方式智能化、理财观念理性化等特点。观察到这一点后，意才借鉴母公司丰富的市场经验，做出了本土化的调整。

　　据蒋百德介绍，意大利联合圣保罗银行拥有400多年的历史，是一家全牌照的银行。在意大利本土市场，意大利联合圣保罗银行的各项业务的市场份额都在30%以上，是意大利最大的银行。

　　同时，该行也是欧洲市值排名前列的大型全球性银行，在全球12个国家拥有附属银行并提供零售金融、公司金融、财富管理、资产配置和保险服务，在各大洲的25个国家拥有公司分支机构的国际网络。“意大利联合圣保罗银行在国外有足够的经验，长期为投资者提供优质的咨询和金融服务。”

　　蒋百德认为，外资企业进入一个新的市场后，会因文化差异必须做出本土化、个性化的调整，按照当地市场的特色提供多元化的服务。但他表示，所谓万变不离其宗，不管是在中国或者是在海外，人们进行财富管理的目的还是绕不开“人”本身。或许是为了梦想与未来，或许是为了家人，底层逻辑是相似的。

　　在抓住这一底层逻辑的基础上，挖掘客户的差异化需求，倾听客户、做客户的长期伙伴，正是意大利联合圣保罗银行一直在做的事。

　　现如今，意才将在欧洲开发的最佳客户投顾模式带到中国，这一模式在欧洲取得长期成功，核心是专注于在客户和投资顾问之间建立一种长期关系。

　　该服务模式已经在意大利开展20年，呈马斯洛金字塔形。该金字塔有六个层级，每个层级显示着投资者的不同需求。

　　“金字塔模型很重要的一方面就是对客户的分析。对每一个需求，我们会提供不一样的投资方案，这些方案会被分为核心投资和卫星投资。核心投资是为了给客户提供一个稳定的投资，卫星投资是为了给客户抓一些市场的机会。”蒋百德称。