文|国炜 半梳 编|半梳
“互联网保险是保险业的未来吗,还是仅仅是一个补充渠道?” 这是今天保险从业者思考的一个问题。 多年来,互联网保险以其爆发式的增长速度、充满想象力的商业模式、层出不穷的创新产品,一度被看作保险业的下一个主战场。 但今天互联网保险的发展也进入深度调整阶段,监管趋严,原有的粗放式发展模式不可持续,野蛮生长成为历史。如何在这个领域换挡升级,寻找到真正符合互联网规律、遵循保险本质的发展模式?这才是破局的关键。 “从创新发展的角度看,我国互联网保险经历了以渠道创新为中心的互联网保险1.0阶段、以产品创新为中心的互联网保险2.0阶段,现在正进入以商业模式创新为中心的互联网保险3.0阶段。” 一位资深行业人士指出。 《今日保》谈及互联网保险的往昔文章,对谈嘉宾多为保险业内人士,本期我们不妨听听由互联网跨界而来、深耕互联网保险的元保集团创始人兼CEO方锐的答案。 作为一名曾奋斗在互联网领域20多年的老兵,他带领元保在成立一年内拿到4轮融资,短短3年间业务规模稳居行业第一梯队。对于互联网保险的下一站突围,方锐颇有些独到的见解。
1 -Insurance Today- 方锐是谁? 互联网大厂的副总裁,为啥要干保险? “我是一名互联网老兵。”方锐这样描述自己。投身保险业之前,方锐已经在互联网领域奋斗近20年。 作为一名互联网技术男,方锐除了对技术的推崇之外,对互联网商业的理解也颇有些独到之处。这一点集中体现在其过往数次成功项目经验上: 在网易期间,他从负责网易集团的技术,跨界到电商板块,先后创立网易电商和网易支付并担任CEO,还培育出网易考拉这一细分领域的“独角兽”。 在网易的17年,既是方锐从程序员到集团副总裁的进阶之路,也是他不断挑战自我的求索之路。此后,他选择跳出舒适圈,离开网易,继续拓宽自身边界。 为什么会选择保险领域?这是方锐考察多个产业后,深思熟虑为自己选定的创业主舞台。 “我们希望进入一个具有社会意义和价值,而且体量足够大的市场板块,同时该板块的互联网化程度较低,这样后来者有机会引领行业发展。一定要有价值,才能长远发展。 如果市场规模有限,就发挥不出我们这个资历较深团队的价值。如果已有互联网巨头进入该板块,面对资金、资源实力强劲的对手,创业可能会遭遇较大的挑战。而2019年时的互联网保险恰恰就是这样的领域。” 事实上,方锐与保险的渊源,可以追溯至中国互联网保险的源头——2011年。他所创办的网易保险是国内互联网保险的先驱,2011年12月上线运营,随后站上10亿营收平台,至2015年,网易保险超越淘宝保险成为互联网车险第一平台,且实现盈利。只不过后来因为业务调整、政策要求等主客观问题,网易并未选择继续发力这一赛道。 但这一兼具社会价值与商业潜力、总资产数十万亿的金融领域,还是给方锐留下了最初的广阔印象。多年的技术积累、互联网商业的实践,和提前10年即完成的对保险的认知和热情……一切汇聚于2020年,互联网保险中介平台——元保上线。 纵然这3年中,疫情叠加互联网保险泥沙俱下,整个行业迎来拉网式整顿,元保依旧逆势成为国内成长最快的互联网保险平台。 截至2022年12月,元保累计服务数千万家庭,付费投保用户达数百万,保费规模稳居行业前列,并完成C轮近10亿元人民币融资,刷新了互联网保险的融资速度,引从业者侧目。 众所周知,互联网保险作为一个重监管、强专业的领域,曾让很多跨界者望而生畏。但在方锐看来,这恰恰是元保的机会所在。 “有壁垒才有机会,如果太容易了,我们这些创业者就没有机会,早就被互联网巨头抢占了。” 2 -Insurance Today- 互联网保险进入存量经营? 流量市场已死?事实真的如此吗? 谈及互联网保险当下的困顿,传统保险行业的主流认知主要有二: 一是“流量见顶”; 二是“互联网保险就是买流量,见顶后越来越贵陷入不可持续的死循环”。尤其是后者,似乎对互联网保险有种天然的偏见,行业内也流传着类似“400块钱的流量,换来200元保费”的各种段子,仿若对传统年代粗放经营的讽刺味道。 流量见顶后的存量经营,成为行业又一个共识。事实真的如此吗? 作为一名来自互联网领域的资深创业者,方锐对当下“流量市场已死”的说法并不认同,他坚信流量的背后一定是技术力。 “流量市场始终存在而且还在扩大。”方锐表示。来自《2022 年移动状态报告》显示,中国人平均每天用机时长接近5小时,位居全球前十,而2022年初,这个数字还只是3.3小时,排名全球17名。“毫无疑问,手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分,人们的习惯、行为都在转变。” “关于流量市场已死的说法,我个人无法认同。”在方锐看来,“庞大的人口基数加上互联网用户黏性的持续增加,使得流量市场依然是最为可贵的富矿。但关键是,如何有能力发现、挖掘并盘活这块富矿。互联网平台关键的能力就是流量运营,如果连流量都没有,连入口都拿不到,互联网运营也就无从下手了。” 在他看来,流量市场仍然大有可为,但核心关键是要有技术能力。 “一些大型互联网平台对于用户属性和应用场景的分析非常之细致,超乎想象,其背后是在确保用户信息安全基础上的数据运算能力。互联网的核心是技术驱动,实现千人千面、精准匹配,这对数据处理和实时计算平台、算法模型等都有很高的要求。只有技术领先,才能实现流量的高效率转化。” 事实上,这方是一家互联网公司真正的核心能力。换言之,就是以真正的技术提升流量转换的效率和质量,体现互联网保险的技术优势。 这恰是元保真正的突围之道。早年在网易期间,方锐即领导并推动了数十款核心基础软件的研发和运营,在技术领域有着深厚的积累。加之他对科技有着骨子里的热忱,并将这种热爱延续到元保身上。 科技的背后是顶尖的人才。作为一家只有几百人的创业公司,元保却拥有一支60人左右的人工智能团队,其中的核心成员基本上都是清华和北大的博士,这意味着巨大的投入。方锐却认为这恰恰是元保的优势。“我们是一家技术公司,希望大家整体的素质、能力、技术背景是足够的。” “人们容易夸大短期因素带来的危与机,而忽略了长期因素的决定意义。惟有不断创新的技术可以穿越一切周期,抵御变化与风险。”技术给了方锐底气。“我们为什么能在逆境中稳步成长,一方面是用户数据已经积累起来了;另一方面是我们也不断用模型来分析、学习和尝试,让模型越跑越好,从而精准匹配用户需求,转化率越来越高。” 谈及最近火爆全球的人工智能聊天机器人ChatGPT,方锐兴致勃勃。在他看来,ChatGPT引爆了以人工智能为核心的第四次科技革命,将推动各行业的智能化水平进入新阶段。在保险行业,ChatGPT会对智能客服、保险销售等岗位进行全新升级改造,价值巨大。 “短期内,ChatGPT的角色可能还处于保险业务员的辅助工具,但在未来,随着数据不断积累和模型训练专业化程度的提升,人工智能将接管绝大多数销售的工作,特别是基础的、重复性的工作。” 方锐说,“可以预见的是,一个全新的时代即将开启。” 据了解,自元保成立伊始,方锐就明确将人工智能作为公司技术研发的重中之重,持续投入、深耕细作。 目前,大数据和人工智能技术对于元保的业务突围效用巨大——实现全场景的自动化,元保拥有业内领先的机器人客服和智能营销系统,这些都是源自其对数据驱动的高度重视,对人工智能持续的深耕和迭代。 3 -Insurance Today- 互联网保险不能再囿于圈子内竞争了 要明白我们参与的是全域竞争 要团结起来突破 不同于传统年代的地推式增长,互联网保险之所以备受期待,不仅源于其代表了技术迭代的方向,更是80后、90后、00后一代消费者的选择。 伴随这一群体逐渐进入婚育高峰期,加之相较60后、70后群体,这群互联网原住民已经成为保险消费的主力人群。互联网平台恰似曾经辉煌的大卖场、集市、商场,成为汇聚流量的新平台。只不过,能量的漩涡更大,更聚焦。 对此,方锐始终坚定地认为,未来互联网会成为保险公司获客的主战场,也将成为获取保费收入的主要渠道之一。“全面拥抱互联网、进行数字化转型,就会有‘开挂’的机会,而如果错过时间窗口,就很可能‘挂了’。” “人们的行为、习惯正走到线上,互联网保险一定是未来,这是终局,更是一项庞大的工程,需要系统的解决方案。” 聊及当下互联网保险领域的白热化竞争、上下游的激烈博弈,这名出身互联网大厂、拥有丰富创业经历的实战者,有着更具广度的看法。 “干掉你的绝不是同行”,在方锐看来,纸媒、相机的势微,均源于移动终端的兴起,而不是被自己的同行干掉。“你永远不知道你真正的竞争对手在哪里”。 因此,方锐建议,“竞争固然能提升效率。但我们不能局限于内部竞争,视野要超越行业,跳出互联网保险本身的范畴。从更广阔的互联网生态看,互联网保险平台所面临的竞争对手并非同业,而是所有互联网生态板块,如电商、游戏等。”方锐特别强调了他的一个观点,互联网保险正从流量、用户可支配收入中与其他互联网板块切分市场份额:效率不行,流量就会被夺走,用户就不会为你付费。 “如果仅仅是对标互联网保险圈子,相当于缚住了整个行业的手脚,也没有意义。事实上,互联网保险的体量,在庞大的互联网世界都显得微不足道。我们必须要在全域竞争中扎下根,再去考虑保险赛道内小范围的竞争。” “互联网保险行业的成长,不应该是零和游戏、更不是负和游戏,而是共赢的正和游戏。”他呼吁,互联网保险生态参与主体放弃“内卷”,合力打造抓住用户痛点的产品,一起做大市场。这意味着传统保险业要对产品进行改造。“需要将所有注意力聚焦于产品,只有产品,才能带来差异化,带来变革。要能够抓住用户痛点,还要简单透明,满足互联网快节奏的特性,否则互联网用户不会感兴趣。” 这种合作图景从国外成熟保险市场的发展中可见一斑。“这些市场中,行业内分工趋向精细化。每个环节都有专业的公司,大家目标一致,彼此配合,最终整个行业实现以消费者为中心。” 4 -Insurance Today- 告别曾经的增长思维 以用户为王,回归用户价值 “以客户为中心”换成互联网的语言叫做“用户体验”,这两年也是保险行业深度转型的高频词汇。 但什么是“用户体验”、怎么“以客户为中心”?各色规章制度一箩筐,口号标语满天飞,一堆黑科技投入猛如虎,AI、大数据、云计算等通通上线…… 那么,互联网企业引以为傲的“用户体验”到底是什么?这在方锐眼中,没什么神奇。 “用户思维就是站在用户的角度来想问题。你得先清零自己,带着最简单的感知力、以初识者的心态,来审视你面前的事。”方锐说, “作为互联网出身的团队,用户思维是我们骨子里的基因,从程序员到一线客服,每一位员工都要坚信用户思维,将用户思维融入工作中。” “要明白,行业正在步入‘用户为王’新周期。过去赖以生存的增长逻辑不再适用,需要换个角度审视所谓的‘价值型’业务。真正的价值型业务,不是为企业创造价值,而是必须能为客户创造价值。” “互联网让有诚意、有实力的企业,有更多机会被用户看到。即使是后来者,只要产品足够厉害,也有机会被用户选择。”方锐直言: “早年,太多的行业增长是靠粗放型的‘人海战术’,由于信息不对称,推崇强销售文化。如今,随着消费者越来越专业和信息越来越透明,复杂而昂贵的‘价值型’业务将难以为继。互联网保险的优势就是回归用户价值,为用户选择市场上边际效益最优的、高性价比的产品。” “利他,永远是最好的投资回报。”方锐表示。可见,从“人海战术”到“用户为王”是共识,但也是行业转型的掣肘之地。怎么解决? “很多时候用户并不了解自己的需求,一些隐性需求藏在冰山之下,如何挖掘用户的‘真’需求非常重要。”方锐的经验是,无论是技术还是产品,最终的目的,都是服务用户。 “在保险产品里,遇到便宜不稀奇,遇到高保障不稀奇,难得的是遇到了解。”方锐说,了解用户的真实需求并通过产品和服务满足它,是元保的商业逻辑。“能带给用户更好的体验,行业增长才有了更多可能性。” 据他介绍,元保成立3年来,从底层的数据到系统模型,再到前台的业务应用,每年都在迭代和升级。方锐始终认为,升级的源动力是用户需求。技术最终是为用户服务的,借助技术,可以实现更精准的用户洞察、更精准的风控管理、更有突破的产品创新、更高的客服水平,最终不断夯实服务用户的能力。 “元保对于用户运营有着自己的闭环,形式和载体上也是多种多样的。元保也有自己的保险规划师团队,通过私域运营等方式,为用户提供家庭保险规划等服务。” 元保在发现用户的真实需求之后,一方面,通过产品规划设计可以为用户解决这个需求,并依靠技术驱动,推动产品的个性化定制,为“千人千面”储备丰富的“弹药”;另一方面,通过模型的自主深度学习,快速、精准地将“弹药”送到最合适的用户手中,并获得认同,这就是“以客户为中心”。 相当程度上,这也符合行业对互联网真正的想象,互联网本身便应该是这个时代最开放、最包容、最具活力与创新元素的平台。 “专注于技术,专注于用户,专注于服务。”方锐用这三个专注,在概括在互联网保险领域中实现突围的长期主义精神。 考虑到当下,数字化、普惠化、新一代消费者已经成为保险业发展新动力的现实趋势: 疫情催化下,数字化已经成为中国经济转型的关键函数,成为保险业转型的方向,科技驱动已成为行业共识; 在实现共同富裕大背景下,普惠市场正逐渐成为行业的下一个蓝海,下沉市场正爆发出旺盛的保险需求; 新一代消费者的崛起,更是激活了保险业态的深度变革。 互联网之于保险行业,将是一场生产力的全新革命。借助于互联网广覆盖、易触达的特点,保险保障的理念得以传播到更远的地区,越来越多的消费群体得以享有医保之外更加全面的风险保障方案。 恰如上述种种增长动力的汇聚,互联网与保险合力不仅践行着更大的社会价值,也将是保险业逐步回暖、开拓新增长曲线的希望之地。 唯如此,才能真正地理解互联网的精神,实现真正的保险破局。 |
