0→1 的艺术：马千惠谈如何在 B2B 产品营销中打造清晰与信任

　　在 B2B 产品营销的世界里，真正的变革往往不是出现在头条新闻，而是在那些看似不起眼的细节里——当复杂的流程变得更清晰、决策变得更高效、团队协作更默契时，改变就已经在发生。

　　这正是马千惠（Hanna Ma）擅长的领域。

　　她是一位典型的“0→1”型产品营销专家，曾参与 TikTok Shop 美国市场的从零到一建设，随后在 阿里巴巴推动新产品落地。她的核心理念，是在充满不确定性的创新过程中，用“清晰、信任与执行力”让产品真正被市场接纳。

　　从好奇到采用：让市场看懂、信任、再行动

　　与马千惠交流时，一个特点很明显：她能把“噪音”整理成“结构”。

　　她先听清客户真正想解决的问题，再用团队都能理解的语言定义目标，并设定节奏，让新产品从概念一步步走向落地。

　　“如果一个新产品工具不能帮用户省时间、降风险、或做出更好的决策，那它就还没准备好进入市场。”她说。 “营销的职责，不是把声音放大，而是让价值变得更清楚。”

　　幕后工作：让“价值”有据可依

　　在她看来，好的产品营销并不是讲故事，而是让所有人对“价值”有共同的理解，并能一起验证它是否成立。

　　第一步，先把问题说清楚。

　　把用户的模糊反馈转化成可验证的假设，比如：对于某类客户，在某个工作场景中，这个功能能帮他们在时间、成本上有多少改进。

　　第二步，画出验证路径。

　　谁是目标用户？要怎么验证？什么样的结果算“成功”？——这些都要用最简单的一页纸说明白：包括目标人群、验证标准、数据指标和下一步决策逻辑。

　　第三步，用“小步快跑”的方式逐步建立信任。

　　先做小范围试点，实事求是地看结果；有信号后再扩展。并把每次验证的案例和数据都沉淀下来，形成“证明库”，方便未来复用。

　　谈 AI：别做“炫技”，要做“可信”

　　马千惠对 AI 的态度务实而清醒。她认为：

　　“AI 在 B2B 场景里最重要的不是功能有多炫，而是是否可控、是否透明、是否融入业务流程。

　　”她总结了三条原则：

　　· 保持人工可控。

　　对关键环节保留人工审核权，让管理员能设定阈值、审批与升级机制。

　　· 保持透明。

　　清楚说明模型用什么数据、有哪些限制、结果的置信度如何；能展示推理过程更好。

　　· 融入真实场景。

　　设计时别只考虑理想流程，要有“异常处理”机制。让人清楚输出去哪、谁接手、如何复盘。

　　她常说的一句话是：

　　“在 B2B 场景里，可信度会一点点累积；而过度包装带来的透支，也会逐步显现。”

　　最稳妥的路径，是让每一次承诺都经得起复盘。

　　判断价值的三问法

　　她有一个简单又实用的判断标准——“三问法”。如果新产品功能不能回答清楚这三问之一，那说明还不到上线推广的时候：

　　1. 它是否能节省时间？

　　明确时间的度量方式，追踪从注册到获得首个价值的时间、平均操作时长、跨部门协作的时间损耗等。

　　2. 它是否能降低风险？

　　风险是什么？机制是什么？是减少错误、降低偏差，还是强化可追踪性？这些都要量化，比如异常率、返工率、或违规率。

　　3.它是否能帮助更好地决策？

　　决策指标要和业务结果挂钩——比如提高赢单率、预测准确度或服务水平。再去量化决策速度、团队一致性等指标。

　　在她看来，产品营销不仅是回答“怎么做”，更是判断“何时该做、为什么做”。

　　面对不确定性：把模糊变成方法

　　从 0 到 1的工作很少是线性的。 马千惠把不确定性当作素材，而不是障碍。她的工作方法是：观察 → 找规律 → 定优先级 → 压力测试。

　　因此，即便市场热度很高，发布也能落在清晰的定义与可验证的结果上。

　　展望：什么样的团队能赢下未来

　　她认为未来能脱颖而出的团队，具备以下三个特质：

　　· 透明且可追溯。

　　公布更新日志、标明功能变更、提供管理员控制面板。买家只信任能追踪的系统。

　　专注关键环节。

　　聚焦那些没人关注的“隐性瓶颈”，比如需求采集、方案比对、异常处理。解决这些问题，往往能成倍提升整体效率。

　　· 把验证变成机制。

　　把早期成功的经验沉淀成模板——记录配置方法，制作赋能资料包，形成可复用的增长手册。

　　展望：尾声

　　在许多报道里，产品营销常被写成“讲故事的人”。

　　马千惠的角色更简单：建立秩序。去噪、对齐、把价值说清，并用一次次验证把信任沉淀下来。

　　在 B2B 世界里，增长不靠炒作，靠清晰与可信。

　　她做的，是让新产品不是只“发布”，而是真正“落地”。