01 结婚率下滑,白酒宴席市场承压 据民政部最新发布的《2024年2季度民政统计数据》显示,今年前两个季度全国结婚登记为343万对,离婚登记127.4万对。 与去年同期相比,今年上半年结婚登记数较去年同比减少了近50万对,再创近年新低。整体来看,我国结婚登记数自2013年突破1346.9的高峰后,便开始连年下降。
结婚率的持续下行,直接触动了白酒行业的敏感神经。婚宴,自古有着“喝喜酒”的提法,作为传统宴席中的重头戏,历来是白酒消费的重要场景。中金研报数据指出,2022年白酒宴席市场容量高达2300亿至2500亿元,其中婚宴更是占据了宴席市场的半壁江山以上。然而,随着结婚人数的减少,婚宴市场的规模也在悄然缩水。 据估算,今年上半年减少的约50万对新人,若每对新人至少举办一场宴席,则意味着市场将减少至少50万场宴席的潜在需求,若考虑到双方家庭均举办宴席的情况,这一数字更是翻倍至百万级别,对白酒市场而言,无疑是一次重大的市场冲击。 面对市场的变化,白酒企业不得不重新审视和调整其市场策略。一方面,越来越多的新人开始选择不举行大规模婚礼或简化婚礼流程,这直接减少了婚宴的桌次和用酒量;另一方面,在消费环境疲软和行业竞争加剧的双重压力下,宴席市场正经历着从“量”到“质”的转变,传统的大规模、高投入的宴席模式逐渐失去吸引力,取而代之的是更加个性化、精致化的宴席形式。 在这一背景下,升学宴、乔迁宴等其他消费场景逐渐崭露头角,成为白酒市场的新增长点。尤其是在7-9月的白酒销售淡季,升学宴成为推动酒水开瓶率提升的关键节点。而临近的中秋佳节,作为白酒行业一年一度的传统销售旺季,更是各品牌竞相争夺消费市场的关键时期。 02 数字化营销,加速提振宴席市场 为了应对市场的变化,白酒企业纷纷采取了一系列创新举措。例如,五粮液提出鼓励做大做优宴席规模,促进宴席活动开展;酒鬼酒提出推动酒鬼核心终端建设,以宴席培育带动酒鬼红坛动销等,加速提振宴席市场。此外,越来越多的白酒企业开始利用数字化工具优化宴席营销流程,提升市场效率和消费者体验。 可以预见,今年的中秋宴席市场关于宴席扫码活动必然会硝烟四起,那么,如何在群雄逐鹿中实现有效突围? 目前市面上不少白酒企业选择通过开瓶扫码得红包、返利送酒等方式,鼓励消费者开瓶。而从传统的宴席活动执行效果来看,很大概率还是会存在执行人员权责不清、效果难以量化、宴席用酒流入二级市场等情况,这也是酒企以往在宴席落地时会面临的痛点问题。 而想要打好宴席这一仗,就必须针对宴席落地的阻碍,利用前沿的数字化工具与宴席酒解决方案相结合,向“提升开瓶率、减少库存积压、强化销售动力”的目标迈进,从而在宴席市场中率先抢占市场份额、渠道资源、消费者群体、销售量和市场份额!酒客多的“宴席酒”数字化营销解决方案正是由此而生。
什么是“宴席酒”解决方案? “宴席酒”解决方案是通过引入前沿的数字化系统,对传统宴席业务流程进行深度整合与重塑,实现了宴席业务流程的全方位在线化管理。业务员和门店只需在系统上完成相关操作即可轻松完成宴席活动的执行工作,实现自动化和智能化管理。同时,通过扫码上传数据、系统自动筛选返利激励等方式,确保了费用真实流向门店,避免了截留和损耗。品牌商则可以通过系统实时监控一线市场的行为数据、交易数据和扫码数据等关键信息,确保宴席活动的有效性,为后续的营销活动提供有力的数据支持,真正实现降本增效。
建立小程序终端数字化管理工具,实现了宴席预订与管理的全面升级。 通过该系统,用户能够便捷地关联线下终端,利用小程序或终端直接提交宴席申请。一旦申请获得批准,系统智能地将申请单分配至会员所属的终端操作端,极大地提升了处理效率与用户体验。终端人员可即时查看绑定C端客户的返利情况,以及客户提交的宴席信息,从而提供更加个性化的宴席服务。 武陵酒品牌方则通过深度运营C端客户(如:平台定期推出库存老酒抢购活动),增强了用户互动性,鼓励在线提交宴席申请,并将申请信息迅速反馈至终端。这种品牌方与终端的紧密合作,不仅提升了客户黏性,还促进了终端酒水库存的有效消耗,实现了双赢局面。
珍酒 搭建小程序“珍粉之家”,通过珍粉之家操作端实现了宴席申报的代理化。 用户选定对应的终端后,由终端通过珍粉操作端代为申报宴席,大大简化了用户的操作流程。同时,珍酒巧妙地将宴席用酒与扫码抽奖活动相结合,推出了一码单扫、一码十扫及指定开大奖等多种趣味互动方式,有效提升了宴席氛围与用户参与度。 平台通过统计宴席次数与开瓶率,对表现突出的终端进行奖励,奖励直接转化为货款,激励终端提升服务质量与宴席推广力度。而宴席主奖品则直接发往对应终端,用户需亲自到终端兑奖,这一举措不仅为终端带来了可观的客流量,还加深了终端与用户之间的情感联系,有效促进了品牌、终端与消费者之间的良性循环。
针对白酒宴席市场普遍存在的开瓶率低、退货率高问题,“宴席酒”解决方案从业务员、宴席主、门店和消费者四个关键维度出发,构建了全方位的激励机制,利用宴席扫码工具完成精准返利,激励各方积极参与开瓶扫码活动,提升宴席产品的活动曝光度和市场推广力度。 同时,通过“宴席有礼”让利多方(消费者/宴席主/业务员/门店)的渠道分润模式,将宴席费用精准触达消费者、宴席主及门店等各方利益主体,有效提升用户的开瓶率与参与度,提升宴席场景的动销效率!
在具体实施中,“宴席有礼”主要的流程可以概括为:
激励业务员! 在宴席结单时,系统将自动计算开瓶数量及开瓶率,从而精准筛选出达到既定目标的业务员,对他们进行返利激励,使他们能够即时领取宴席活动的丰厚奖励。这种即时奖励的方式能够极大地激励业务员积极投入销售推广工作,进而提升整体销售业绩。
发展宴席主! 宴席主在举办宴席期间可以参与扫码抽奖活动,设置多重奖品机制,大大增强宴席主的开瓶主动性;同时,通过用酒量、开瓶率、宴席桌数等指标进行数据统计和分析,符合奖励条件的宴席主可以获得额外奖励等,由此进一步提升开瓶率。
导流终端门店! 终端门店通过扫码与宴席产品绑定,根据终端举办的宴席次数、消费者的开瓶率自动获取返利奖励。其中宴席主奖品直发至对应终端,宴席主需到店兑奖,进一步给终端进行导流,让终端加深跟用户的链接,形成酒企——终端——消费者bc一体的深度链接。
直连消费者! 将宴席用酒关联扫码抽奖活动(一码单扫/一码十扫/指定开大奖等),通过加大红包奖励力度,增加了消费者开瓶扫码的动力,扫码即开瓶,一旦开瓶便减少了产品退货概率,真正实现了宴席开瓶率的提升。
这种全方位的激励机制不仅加强了宴席场景各关联人之间的联系与互动,还形成了酒企、终端门店与消费者之间的深度链接。 与此同时,系统针对宴会地址、宴席桌数、用酒数量、奖励品类等关键信息进行了更为精准的数据统计与管理。这一举措不仅为酒企提供了详尽而精准的市场数据,更通过大数据分析技术,为酒企发掘潜在客户、制定精准营销策略提供了有力支持。通过这一方案,助力酒企实现对宴席渠道的深度拓展,酒企能够更快速地抢占宴席市场高地,实现销售业绩的持续增长。
结语 在结婚人数锐减的背景下,白酒宴席市场正经历着前所未有的挑战与变革。然而,挑战往往伴随着机遇,数字化转型为白酒企业提供了新的破局之道。通过引入数字化工具与宴席措施相结合,白酒企业不仅能够有效提升宴席市场的动销效率,还能在激烈的市场竞争中抢占先机,实现业绩的持续增长。
【湖南酒客多网络技术有限公司,简称酒客多,是长沙海商网络技术有限公司全资子公司,成立于2012年,是国内领先的酒水行业数字化服务商,专注为酒企提供数字化营销咨询及解决方案,围绕酒企渠道管理、动销提升及酒企消费者运营等核心业务,提供全域全业务全场景数字化营销解决方案,包含一物一码、封坛酒、定制酒、宴席酒、回厂游、消费者运营、私域运营、BC一体化等数字化业务场景,致力为酒水企业打造数字化营销闭环,实现业务增长。 酒客多本着“助力酒企实现数字化营销”的宗旨,服务了国酒茅台、泸州老窖、珍酒、国宝李渡、劲牌、武陵酒、酒鬼酒、内参、华致酒行、国洋酒业、中酿品致、曾品堂、金六福、陕西杜康、湘窖酒业、石湾酒厂等超1000+酒企客户,未来,酒客多将在酒企私域数字化转型领域持深耕,更好地为广大酒企提供技术支撑及行业解决方案。】 |
