拒绝概念收割，董俊姿谈原料壁垒，没研究就跟风是短线狩猎者

　　当下的本土化妆品市场正陷入一种怪圈：各领风骚易，长期领先难。品牌的花期往往只有两三年，背后则是更短的“技术保鲜期”。当市场上遍布“狩猎者”，跟风品牌对原料一知半解，只想趁着成分红利快速收割一波韭菜。这种急功近利的心态，导致竞争长期在低纬度展开。如何让品牌生命周期更长？当本土美妆走过生存期，试图建立“壁垒原料”时，我们到底缺什么？美妆护肤品牌创业者董俊姿给出了判断。

　　狩猎心态致技术失语，本土美妆缺的不是概念而是定义权

　　市场乱象的根源在于“狩猎者心态”。太多品牌把原料当成营销噱头，而非科学对象。董俊姿直言，本土品牌普遍缺乏技术话语权和定义权。这导致了一个尴尬局面：品牌做了差异化创新，却形不成壁垒；做了团标行标，却成不了行业共识；拼命沟通，却打不消科学共同体的顾虑。国际大牌享受了时代红利，起步早、资源多。国货现在要做的不是补课，而是换道超车。董俊姿认为，能穿越周期的从来不是流量，而是科研、心智和长期主义。从跨国药企副总裁跨界到医学护肤创业者，董俊姿的思维没有被传统套路束缚。2010年创立品牌之初，他就锚定了“敏感肌护理”这个小众需求。这不是拍脑袋决定，而是基于对皮肤学原理的深刻洞察。在云南的深山中，董俊姿团队找到了青刺果、马齿苋等植物宝藏。但这不仅仅是找原料，而是建立一套从植物种植、活性成分提取到临床验证的完整闭环。没有这个闭环，所谓的“本土成分”只能是空中楼阁。

　　流量退潮后的营销进阶，从粗暴收割转向心智场景化叙事

　　2013年的“双十一”是董俊姿品牌思维的一次关键进阶。24小时实现四百多万销售额，占了全年近五分之一。这次成功验证了公域流量的爆发力，也让董俊姿看清了方向：必须用精准的渠道触达潜在群体。但他很快意识到，强营销属性不能成为品牌的生命线。

　　近年来，董俊姿所在品牌的营销投入费比反而在下降。这种“反常”背后是策略的升维：从追求转化率转向占领心智。在天猫、抖音、小红书的矩阵中，品牌不再简单粗暴地喊“买我”，而是通过场景化叙事圈粉。从《敏感肌颜究所大课堂》到《稳住，下一站》，董俊姿把品牌塑造成倾听者、创造者和守护者。这种人文特质的注入，让流量变成了留量。消费者记住的不再是某个促销口号，而是品牌在敏感肌领域的专业温度。这种心智占领，比单纯的流量购买更具抗风险能力。

　　科研护城河的构建，用标准话语权对抗低纬内卷

　　在董俊姿的逻辑里，营销的底气永远来自产品。如果产品缺乏核心竞争力，所有渠道运营都是沙上建塔。集团累计参与编撰15项医学指南，主持制定多项团标和企标。作为两次受邀参加世界皮肤科大会的中国品牌，董俊姿正在做一件难而正确的事：把“中国创造”分解为对产品的严苛质检和对行业的规则输出。每一个标准的背后，都是对消费者的用心承诺，更是对低水平竞争的无声反击。

　　然而，要真正打造无惧周期的“壁垒原料”，本土品牌还缺一课：从“资源占有”到“技术定义”的跨越。当下许多品牌虽坐拥植物宝库，却仍停留在“概念性添加”的浅层博弈，缺乏对活性成分作用机理的深层解构。真正的护城河，不仅在于拥有青刺果或马齿苋，更在于能用国际通用的科学语言，定义这些成分的功效边界与应用标准。董俊姿深知，要让“本土成分”成为“世界认可”，必须耐得住寂寞，在基础研究与临床验证上持续投入，用扎实的数据链取代营销话术。这是祭坛的突围之道，也是本土美妆从“跟跑”转向“领跑”的必经关卡。

　　董俊姿曾在复旦MBA的学习经历让他对商业的“术”与“道”有了更深理解。面向未来，他更愿意做一个技术与创新的“卫道者”。他表示，本土美妆未来要想无惧周期，必须告别概念游戏，在植物科技和基础研究上死磕。这条路很慢，但只有这条路，能通向真正的品牌自由。