专访地产风云人物楼将军张铭均先生

　　这一次的房地产风云人物专访我们有幸邀请到拥有25年地产策划经验，大湾区地产代理联会董事兼主席、香港地产代理总商会名誉顾问、楼将军张铭均先生接受我们的采访。

　　记者蔡旻廷：您好，楼将军先生。非常感谢您抽出时间接受我们的采访。请问您是如何进入地产行业的？

　　樓將軍張銘均：您好，很高兴能接受采访。我是在1995-1996年间进入地产行业的。我的第一份工作是在美联物业公司，那时候我初次体验到了做地产代理的滋味。

　　记者蔡旻廷：您能分享一下您的第一单成交的经历吗？

　　樓將軍張銘均：当时我自己去见客户，看了几套房子之后回到公司，客户就还价，不到一个小时就达成了价格协议并签约。这是我人生中第一次成功地签下了一单生意，也是我第一次签署所谓的臨時買賣合約。我还记得那是在九龙湾美罗工商大厦，成交价约为400万港元，感觉赚钱很容易。

　　记者蔡旻廷：之后您又进行了哪些交易呢？

　　樓將軍張銘均：之后的几个月里，我频密地完成了很多交易，因为当时的楼市价格一直在上涨，买到的等于赚到。对于大客户，我也觉得很容易相处。多数据分析和提供更多房源是吸引客户的王道。

　　记者蔡旻廷：在您的28年职业生涯中，有哪些值得分享的经验和教训吗？

　　樓將軍張銘均：首先，我认为地产行业需要不断学习和更新自己的知识，始终保持警醒。其次，要注重与客户的建立和维护良好的关系，这对于长期发展非常重要。最后，我们要有责任感和诚信，以诚待人，不断提高自己的专业素养和服务能力。

　　记者蔡旻廷：您曾经在其他专访提到1996年-2001年这段时间里是你职业生涯的转折之一，可以说说您当时的心路历程吗？

　　樓將軍張銘均：是的，这段时间是我职业生涯里非常关键的转折点。在打工多年后，我开始意识到只有通过不断努力和学习才能让自己更好地发展。于是我选择加入了一家地产公司——⿓豐地產，并担任联席董事总经理一职。作为联席董事总经理，我主要负责管理全公司，并将公司从上水市场转战到粉岭及大埔。在当时，我们公司因客户众多，涉及鋪位、村屋、洋樓、居屋等各种物业，任何楼盘都有抄作机会。记得当时每天都很繁忙，晚上做到凌晨12点才能收鋪，同时还要在粉岭及大埔区开新店铺，招人培训员工。作为一个好的地产管理者，我认为需要具备高度的责任感、热情、勤奋以及灵活度，能够及时应对市场变化。

　　记者蔡旻廷：1997年时，地产行业的房价非常疯狂的升高，您认为当时的原因是什么？作为一名地产管理者，您如何看待这种市场形势？

　　樓將軍張銘均：当时的市场环境确实非常狂热，我认为原因主要有两个方面。一方面，香港回归后，内地资金开始涌入香港，导致香港楼市的供需关系失衡，从而使得房价不断攀升。另一方面，投机心理也在推动着房价的上涨。作为一名地产管理者，我当然希望看到公司业绩的持续增长，但我也清楚地认识到，这种过度炒作的市场形势是不可持续的。

　　记者蔡旻廷：最终，地产行业的房价出现了大幅下跌，您认为当时的原因是什么？这对您个人和公司的影响如何？

　　樓將軍張銘均：1997年尾开始，地产行业的房价开始大幅下跌，最大跌幅超过了60%。这主要是由于政府采取了一系列的紧缩措施，导致投资热潮迅速降温。同时，市场的成交量也急剧减少，因此我的收入也大幅下跌了70%。对于我们公司来说，由于想尽办法不亏本也难，最终我们不得不关掉大埔及粉岭区所有店铺，几年心血毁于一旦。最后，我只能选择转型，改行做自立门户。

　　记者蔡旻廷：我们发现到您与2002年创立了“⿓深地產”，那么作为一名地产创业者，您是如何开拓市场，吸引客户？

　　楼将军张铭均：在2002年，当时正值香港房地产市场的高峰期，因此，我选择了和当时上水最强大的发展商谢春生合作，成为他公司下所有村屋新盘的独家代理。我通过与谢春生的合作，得到了很多客户的信任和支持，并且使公司成交量大幅增加。此后，我又陆续与许多村屋发展商合作，不断拓展市场。

　　在这个领域，我面临了很多挑战。一个最重要的问题是如何吸引客户。在房地产市场竞争激烈的情况下，要吸引客户，必须创造有吸引力的销售策略和营销方式。

　　记者蔡旻廷：当时其正值香港“沙士”事件中。那么您能否详细介绍一下您的公司在房地产市场上的发展情况？您是如何应对的？

　　楼将军张铭均：自从成立以来，我的公司不断在房地产市场上扩大规模。在2003年期间，虽然市场陷入了困境，但我还是抓住了时机，在市场低点成立了地产投资公司，全面入市，采取全面性的收购策略。当时，房价低迷，银行也批了公司约3000万信贷额，我们及时扫货，将所有北区（上水及粉岭区）的平价商品全部买下，大量转流，每个月可获利100万以上。这个策略非常成功，使我们的业务规模逐渐扩大。相同的危机发生在2008年的雷曼金融危机中，我的公司也做好了应对措施。我们放弃了当时的深地产，选择转型投资业务。虽然市场形势很严峻，但我的公司仍努力去寻找更好的商机。

　　记者蔡旻廷：在您的职业生涯中，您有什么特别难忘的事件或者成就？

　　楼将军张铭均：我觉得最难忘的一件事情是和星岛日报合作举办村屋巡礼活动。那次活动吸引了数百客人参加，大家在同一天内看了大埔、粉岭和上水三个村屋屋苑樓盤，并且成交量也相当可观。这次合作让我更深入了解了樓盤策劃，对于我的职业生涯来说也是非常重要的一步。另外，我还曾经委任为大埔舊墟公立学校及一级小学的校董，这也是我职业生涯中的一大成就。

　　记者蔡旻廷：我们还知道您还有一家“创富物业”物业公司，可不可以跟我们分享下这家公司的情况？

　　楼将军张铭均：2009年，我重新启动了地产公司，并命名为“创富物业”。在短短半年内，我们的成交佔有率已达到四成，并且急速开展，由第一间开到第八间，两年时间完成，员工接近100人。我也参与了投资房屋活动，因为当时的楼价处于最低点，所以在这个市场环境下赚到了一些钱。

　　记者蔡旻廷：您曾经在一个地产商会担任副主席，能否分享一下您在任期间所取得的成就和经验？

　　楼将军张铭均：是的，我在2016年被任命为香港地产代理商总会副主席一职，担任“一手楼主席”。该会公司会员有2,000间，地产人员入会有16,000人，占全港五分之二人数，极具影响力。在此期间，我与不同海外及大湾区之发展商联络，取得了一些成功的合作。在任期间，我给了一个建议计划书给柳明心主席，由商会与发展商挂钩，帮中小型地产做一手楼，过往史无前例给四大地产代理垄断，最后出资200万去完成地产一手楼连结任务，所以中小型地产代理公司，也可以低拆佣份数给商会，达到与发展商成交的目的。我也是香港地产界第一人创造这个事件，感到非常自豪。

　　记者蔡旻廷：那么你如何看到中国内地的地产行业呢？

　　楼将军张铭均：由于香港的地产环境趋势与过去有了很大的变化，价格上涨的速度减缓，税收增加等因素都使得香港地产行业不再像以前那么有吸引力。而神州地产市场发展迅猛，机会更多，所以我将目光转向了神州地产市场。我是2017年开始进入国内发展的，首选到中山、珠海、深圳、惠州考察，几个市算是最近香港，当时正值国家政策提议发展大湾区（九市2区），港珠澳大桥也在建设中，所以觉得大湾区可有作为，便在旺角租用写字楼，在香港区创立地产平台，名为"大湾区地产代理联会"，以新模式经营地产行业，做地产大平台，意思是所有员工均为合伙人，零底薪特高佣金，即时吸引一大批香港会员入会，共同做大湾区楼盘。

　　记者蔡旻廷：那么，您是怎么成为地产行业的知名人物“楼将军”呢？

　　楼将军张铭均：在此时，本人亦到成人教育中心"实践家"任教地产课程，而当时的老总提议本人要有一个KOL的名字，于是便把我的KOL名命名为楼将军，用这个绰号在大湾区策划卖楼，一用此名已达7年了。

　　记者蔡旻廷：听说您的地产平台采取了新模式经营，能否介绍一下这种模式的特点呢？

　　楼将军张铭均：我们平台的新模式经营是所有员工均为合伙人，零底薪特高佣金，这就意味着每一个员工都会全心全意地为客户服务，因为每一位员工都希望能够赚到更多的佣金。另外，我们的平台是大湾区地产代理联会，以新模式经营地产行业，做地产大平台，可以为客户提供更多的房源选择和更好的服务体验。

　　记者蔡旻廷：那么，在经营中，您遇到过哪些困难和挑战呢？又是如何应对的？

　　楼将军张铭均：在经营过程中，我遇到了很多挑战和困难。特别是在疫情后，很多老中青地产客户也已经上网找房为主流，地产代理已经进入5.0时代去中心化。而我也注意到了这个趋势，所以进行了一些转变。比如拍片实体改变风格，多与国内各大地产平台、地产公司及发展公司合作，创造更大的知名度和更好的业绩。

　　记者蔡旻廷：很感谢您百忙之中抽空接受我们采访，那么可不可以最后用一句话给我们读者描述下现在您的主力经营业务呢？

　　楼将军张铭均：谢谢，不客气。我现在主力是与大湾区内的大型楼盘合作，帮他们建立完善的销售解决方案，帮他们打开港澳“购房客”的市场，这样子可以有利买卖双方，不单只可以帮助地产商卖出更多的楼盘，同时也可以为消费者识别出好的、可靠的、性价比高的和更加有上升空间的楼盘。